مقالات و مستندات  \  قيمت گذاري، روشها و راهكارهاي كاهش هزينه در راستاي مديريت تعرفه

قيمت گذاري، روشها و راهكارهاي كاهش هزينه در راستاي مديريت تعرفه


مليحه فقيهي
كارشناس سرويسهاي شبكه شركت ارتباطات زيرساخت
Faghihi_m_mail@yahoo.com

زينب افشار
كارشناس سيگنالينگ و كنترل شبكه شركت ارتباطات زيرساخت
zeinabafshar@yahoo.com



چكيده

سياستهاي دولت در زمينه خصوصي سازي منجر به ايجاد تعاملات جديد بين شركتهاي واگذار شده به بخش خصوصي با بخش دولتي به جامانده مي گردد . تعاملاتي كه قبلاً بدليل يكپارچه بودن ساختار و منابع درآمدي وجود نداشته است. اما با تفكيك اين دو، بخش دولتي درگير مشخص كردن سهم خود از ارائه خدمات به بخش خصوصي خواهد شد. اين مساله ، با سياست دولت مبني بر عدم استفاده شركتهاي دولتي از بودجه ، از سويي و خارج شدن بازار از انحصار دولت و ورود رقباي جديد از سويي ديگر و نيز ضرورت مديريت بهينه و بهره وري از امكانات و سرمايه گذاري هاي انجام گرفته توسط دولت چالشهاي جديدي را باعث مي شود .
لذا لزوم ارائه روشها و راهكارهاي قيمت گذاري و كاهش هزينه در راستاي رويارويي با اين چالشها و مديريت تعرفه اهميت خود را نشان ميدهد .
در اين مقاله در ابتدا به معرفي عوامل موثر در قيمت گذاري خدمات پرداخته سپس با بيان استراتژي هاي موجود در اين امر و ارائه مدلهاي تعرفه گذاري استاندارد، راهكارهاي عملي كاهش هزينه و روشهاي قيمت گذاري در ارائه سرويس با رويكرد مخابراتي پرداخته ايم.

واژه هاي كليدي - قيمت گذاري ، مديريت تعرفه، بقا، Revenue Sharing ، Cost_Based، Interconnection

مقدمه

در اين مقاله به بحث پيرامون مساله قيمت گذاري، روشها و راهكارهاي كاهش هزينه در راستاي مديريت تعرفه سرويسهاي مخابراتي پرداختهايم.
در گذشته با توجه به يكپارچگي شبكه مخابراتي كشور و حاكميت دولت بر تمامي بخشها در مساله تعاملات بين دو شبكه( Interconnection)، مشكلي در مباحث تعرفه و چگونگي تقسيم در صد سود حاصله به ميان نميآمد اما با تغيير ساختار و واگذاري بخش گسترده اي از شبكه به بخش خصوصي و باقي ماندن هسته مركزي يا همان زيرساخت مخابراتي در حاكميت دولت، مباحث Interconnection به طور گسترده اي مورد توجه قرار گرفت. اين مساله با قرار گرفتن مشتري نهايي سرويسها در بخش خصوصي و خارج شدن منابع درآمدي مستقيم از دسترس دولت، اهميت بيشتري پيدا كرد. در چنين شبكه اي كه براي داشتن يك ارتباط اتنها به انتها نياز است چندين شبكه با هم تعامل داشته باشند بحث تقسيم در آمد يكي از مهمترين مسائل مطرح ميباشد.
اين مساله در شبكه كنوني مخابراتي كشور كاربرد داشته و پاسخگويي به اين سوال از مهمترين بخشهاي ارتباطي دو بخش خصوصي و دولتي مي باشد.


1- عوامل موثر در قيمت گذاري خدمات

1-1- عوامل ناشي از اهداف، استراتژيها و خط مشي ها

اهداف ، سياستها و خط مشي ها تاثير تعيين كننده اي در روند قيمت گذاري و مديريت تعرفه دارند. هر شركت با توجه به خط مشي هاي خود در مورد قيمت سرويسهاي خود تصميم گيري ميكند. يك شركت مي تواند يكي يا مجموعهاي از اهداف ذيل را دنبال كند:

• بقا
ممكن است براي يك شركت بقا وادامه حيات در بازار مهمترين هدف باشد در چنين شرايطي بويژه در حالت رقابتي كه قيمتها از سوي رقبا رو به كاهش است بايد براي حفظ بقا ميزان سود را كاهش داد.‍[2]

• بدست آوردن سهم بيشتري از بازار
براي برخي از شركتها در دست گرفتن بازار فروش از اهميت ويژه اي برخوردار است. لذا اين شركتها مي كوشند تا با كاهش قيمت سهم بيشتري از بازار را نصيب خود كنند تا در بلند مدت سود بيشتري عايد آنها گردد..

• افزايش در آمدهاي جاري
برخي شركتها قيمت خود را طوري تعيين مي كنند كه در مدت كوتاهي به حداكثر سود جاري دست يابند. در واقع براي اين شركتها دستيابي به سود بيشتر در يك بازه زماني كوتاه مهمتر از ديگر اهداف است.

• ارائه بهترين كيفيت
شركتهاي هستند كه در پي ارائه بالاترين كيفيت جهت در دست گرفتن بازار فروش هستند.

• جلوگيري از ورود رقبا
شركتي كه خط مشي آن جلوگيري از ورود رقبا به بازار است ممكن است كه قيمت گذاري خود را به گونه انجام دهد كه ورود رقباي ديگر به بازار چندان به صرفه نباشد.



1-1- عوامل محيطي

• هزينه ها
بديهي است كه حداقل قيمت بر اساس هزينه مشخص مي شود، هرچند كه ممكن است در راستاي تحقق اهداف ذكر شده در بالا قيمت گذاري پايين تر از اين حد هم انجام گيرد ولي مطمئنا اينگونه قيمت گذاريها كوتاه مدت بوده و قطعا در دراز مدت قابل اجرا نخواهد بود.

• تقاضا
حد اكثر قيمت فروش ، تابع تقاضاي بازار است. لذا در تعيين قيمت آگاهي از تقاضا و نوع بازار (رقابتي يا انحصاري) ضروري است..

• قيمتهاي ارائه شده توسط رقبا
در يك بازار رقابتي قيمتهايي كه رقبا ارائه ميدهند نيز عامل مهمي در تعيين قيمت است.

• نوسانات نرخ ارز
طبيعي است كه نوسانات نرخ ارز در هزينه ها و نتيجتا فروش تاثير گذار خواهد بود.

• تورم
ميزان تورم بر هزينه ها تاثير مي گذارد. شركت بايد بتواند با تغيير منظم قيمت در قبال تورم از خود محافظت بعمل آورد. شركت بايد سيستم اطلاعاتي دقيقي در مورد قيمت، هزينه و نقدينگي خود داشته باشد. در شرايط تورم فروش نقدي اهميت بيشتري پيدا ميكند، بنابراين شركتها مشتريان را به تشويق به پرداخت نقدي مينمايند. [3]

در ادامه مطلب بطور خاص به مدلهاي تعرفه گذاري و تعيين قيمت در ارائه سرويسهاي مخابراتي مي پردازيم.


2- مدلهاي تعرفه گذاري استاندارد

رايج ترين روشها و مدلهاي مطرح در بحث تعرفه گذاري interconnection عبارتند از:

• Revenue Sharing
در اين روش، درآمد حاصل از ارائه خدمات، بين سرويس دهنده هاي بخشهاي مختلف شبكه مخابراتي، به نسبتي مورد توافق، تقسيم مي شود. نسبت توافق شده بين دو طرف ممكن است 50 – 50 ، 60-40 يا هر نسبت ديگري باشد. مساله اي كه در اينجا وجود دارد تعيين اين نسبت به طور عادلانه است كه البته با استفاده از روشهاي مقايسه اي (benchmarking) با موارد مشابه موجود در دنيا يا هر روش ديگر، مي توان بر سر نسبتي خاص به توافق رسيد.از مزاياي اين روش سادگي اجرا و عدم نياز به محاسبات پيچيده مي باشد.
اما مساله مهم و چالش برانگيز وجود صداقت شركتي است كه بطور مستقيم با منبع درآمدي ارتباط داشته و در واقع ارائه دهنده سرويس نهايي است . شركتي كه مستقيما با مشتري در ارتباط بوده و منافع حاصل از سرويس مستقيما بدست او مي رسد.
سوال اينست كه آيا اين شركتها منافع و عايدي هاي خود را با صداقت تمام اعلام خواهند كرد؟ چه راهكاري براي تضمين اين صداقت وجود دارد؟


• Cost-Based
در اين روش همانطور كه از نام آن پيداست، روش مبتني بر هزينه، شركت هزينه هاي خود را محاسبه كرده و سپس با توجه به اين هزينه و افزودن درصد سود مدنظر، قيمت سرويسهاي خود را تعيين ميكند. اين روش كه در عين اينكه دقيقتر، علمي تر و عادلانه تر از روش Revenue Sharingبوده، روش مناسب تري نيز به نظر مي رسد و مساله صداقت طرفين نيز مطرح نمي باشد. شركت مي تواند متناسب با هزينه اي كه مي كند تعرفه خود را تعيين كند مستقل از تعرفه اي كه سرويس دهنده نهايي براي مشتري نهايي تعيين كرده است.
يكي از بديهي ترين راهكارهاي كاهش قيمت تمام شده در ارائه سرويس، كاهش هزينه ها ميباشد. در ادامه ابتدا به بررسي انواع هزينه هاي Interconnection پرداخته و سپس راهكارهاي كاهش هزينه را مورد بررسي قرار مي دهيم.


3- انواع هزينه هاي Interconnection
بر اساس تقسيم بندي ارائه شده توسط اتحاديه بين المللي مخابرات( ITU) هزينه هايInterconnection به دو دسته كلي قابل تقسيم مي باشند:
• هزينه هاي ثابت
• هزينه هاي متغير

3-1- هزينه هاي ثابت
هزينه هايي هستند كه مستقل ازميزان استفاده از شبكه بوده و در يك بازه زماني كوتاه تغيير نميكنند و عمدتا خود شامل دو نوع اند:
• هزينه هاي سرمايه گذاري كه هزينه هاي خريد امكانات و تجهيزات ايجاد شبكه هستند (سوئيچها و امكانات انتقال). اين هزينه ها مستهلك ميشوند.
• هزينه هاي عملياتي كه هزينه هايي هستند كه اپراتورها بصورت منظم ماهيانه يا سايانه دارند مثل هزينه هاي اجاره ساختمان ، هزينه هاي جانبي ساختمان مثل برق و ... ، حقوق پرسنل.

3-2- هزينه هاي متغيير
هزينه هايي هستند كه مقدار آنها بستگي به ميزان استفاده از شبكه و مقدار ترافيك حمل شده دارد.


4- راهكارهاي عملي كاهش هزينه

راهكارهاي كاهش هزينه در ارائه سرويسهاي مخابراتي از دو منظر قابل بررسي است.
• از منظر غير فني
• از منظر فني

4-1- از منظر غير فني

• تعديل نيروي انساني
با توجه به زمينه كاري يك شركت در صورتيكه ، زمينه كاري فني باشد، با در نظر گرفتن پيشرفت تكنولوژي رايانه و وجود نرم افزارهايي كه در جهت اتوماسيون و كاهش حضور نيروي انساني در بازار وجود دارد.، الزامي در وجود ساختارهاي دراز و طويل اداري پيچيده و گوناگون جهت انجام امور مختلف وجود ندارد ( اموري مثل امور اداري، كارگزيني، رفاه، مالي و...) البته منظور حذف كامل بخشهاي فوق نبوده و صرفاً تعديل نيروي انساني مدنظر است.
بديهي است كه تعديل نيروي انساني منجر به ايجاد فضاي فيزيكي مازاد شده و از اين فضاي بوجود آمده ميتوان جهت كسب درآمد استفاده كرد. مثلاً فروش يا اجاره ساختمان يا حداقل حذف اجاره بها

• حذف واسطهها در ارائه سرويس
وجود واسطه در فروش علاوه بر افزايش قيمت، كاهش سود را نيز در بردارد. لذا حذف واسطه ها موجب خارج كردن سود از دست واسطه ها مي شود.

• بازنگري آئين نامه حقوقي
در يك نظام حقوقي منصفانه و شفاف ميبايد هر فرد با توجه به تلاش و فعاليت خود دستمزد دريافت نمايد. در عين حال ميبايد پرداخت پاداشها در چارچوب قانون و با توجه به عملكرد افراد و در چارچوب سقف تعيين شده باشد. اين قضيه منجر به مشخص شدن هزينه ها و دستمزدهاي پرداختي شركت خواهد شد.

• نظارت بر ميزان مصرف انرژي و مكالمات تلفني

• نظارت بر لزوم ادامه حضور افراد بعد از ساعات اداري جهت اضافه كاري و اينكه آيا حجم كار با ساعاتي كه براي آن صرف ميشود تطابق دارد.

• حذف سمينارها و همايشهاي بدون بهره علمي و عملي و صرفاً هزينه ساز

• تعريف پروژهها بصورت سنجيده و دورانديشانه بطوريكه هيچ پروژهاي نيمه كاره و نا تمام رها نشود، زمانبندي پروژه از حد متعارف و از پيش تعيين شده فراتر نرود. در صورت واگذاري پروژه به شركتهاي خصوصي پرداختها بايد بصورت فازبندي و با پيشرفت تدريجي همگام بوده و از پيش پرداخت تمام هزينه پروژه قبل از اتمام و تحويل مطلوب كار اجتناب گردد.

• استفاده از teleworking براي بخشهايي كه لزومي به حضور فيزيكي افراد در محل ساختمان شركت نميباشد. اين مسئله نقش مهمي در كاهش مصرف انرژي ، فضاي فيزيكي و حتي كاهش ترافيك در سطح شهر و... خواهد داشت.


3-2- از منظر فني

• هزينه كردن در بخش تحقيقاتي در دراز مدت منجر به كاهش هزينه خواهد شد

• لزوم داشتن تيم كارشناسي در خريد تجهيزات بطوريكه انجام خريدها و برگزاري مناقصات بر اساس مطالعات دقيق بوده تا از خريد تكنولوژيهاي از رده خارج جلوگيري بعمل آيد و از خريد و انبار كردن تجهيزات جلوگيري شود كه اين خود منجر به در گردش قرار گرفتن سرمايه ميگردد.

• تعيين حريم سرمايه ها و تجهيزات شركت كه مصداق آن براي يك شركت مخابراتي مي تواند فيبر باشد، جهت جلوگيري از ايجاد خسارت و تدوين قوانين پيگيري و وصول خسارات وارده

• كاهش سقف هزينه نگهداري سيستمها و تجهيزات
 اجاره بهاي ساختمان: كاهش فضاي فيزيكي مورد استفاده با توجه به پيشرفت تكنولوژي و كوچكتر شدن تجهيزات
 نگهداري و مرمت ساختمان: با كاهش فضاي فيزيكي اين هزينه نيز كاهش مييابد
 نيروي انساني: استفاده از تكنولوژيهاي جديد جهت مكانيزه كردن
 انرژي: با رعايت موارد فوق اين مورد كاهش مييابد.

• برآورد هزينه هاي توسعه شبكه جهت به روز كردن

• برآورد هزينه هاي استهلاك شبكه
كاهش هزينه ها به تنهايي در مديريت بهينه و كارامد تعرفه جوابگو نخواهد بود بلكه شركت با يد اقداماتي را در جهت افزايش بهره وري نيز خودرا انجام دهد.


5- افزايش بهره وري

برخي از عوامل موثر جهت افزايش بهره وري مي تواند شامل موارد ذيل باشد:

• جلب رضايت و حفظ مشتري
جلب رضايت و حفظ مشتريهاي موجود مستلزم موارد ذيل مي باشد:
- شناسايي نيازها و علايق مشتريها
- ارائه تسهيلات ويژه به مشتريان مثل ارائه تخفيفات خاص، افزايش سطح تخفيف با افزايش ميزان استفاده از سرويسها
- افزايش سطح امنيت، دسترس پذيري و كيغيت سرويس
- ارائه پشتيباني و خدمات پس از فروش مناسب


• تبليغات موثر
تبليغات با يد با توجه به نوع مشتريان شركت صورت گيرد، مثلا اگر مشتريان يك شركت عموم جامعه نباشند، تبليغات از طريق رسانه هاي عمومي چندان كارامد به نظر نميرسد بلكه تبليغات بايد هدفدار و موردي باشد مثل ارسال بروشور به مشتريان بالقوه ، تبليغ در نمايشگاههاي تخصصي، برگزاري همايشهاي تبليغاتي براي مشتريان هدف، پاداش وفاداري به مشتريان وفادار

• بهره برداري موثر از امكانات و پتانسيلهاي موجود
استفاده از توان آموزشي، مشاورهاي و حتي امكانات غيرفني شركت مانند باشگاه ، ساختمان و ... در راستاي كسب درامد




6- نتيجه گيري

پس از خصوصي سازي مخابرات وحفظ بخشي از آن تحت عنوان شبكه مادر ارتباطي براي اولين بار نياز به مشخص نمودن سهم بخش دولتي از درآمد حاصله احساس شد. در اين راستا بنظر مي رسد روش اشتراك منافع (Revenue Sharing) بدليل سهولت و عدم نياز به محاسبات پيچيده مي تواند در مراحل آغازين و در ابتداي خصوصي سازي تا قبل از فراهم شدن شرايط بكارگيري عملي راهكارهاي ديگر، مورد استفاده قرار گيرد. اما بدليل ضعفهاي موجود در اين روش بايد نهايتا به سمت روش دقيق تر و علمي تر مبتني بر هزينه(Cost- Based) گام برداشت. نتيجه بكارگيري روش مبتني بر هزينه با توجه به وجود شرايط بازار رقابتي الزام كاهش هزينه را در پي داشته كه اين امر به نوبه خود نقشي اساسي در مديريت تعرفه و قيمت گذاري به نحوي كه منجر به حفظ بقاي شركت شود، خواهد داشت.


مراجع

‌‍‌1. ITU report on interconnection 2002-2006
2. دكتر حسن اسماعيل پور و پيمان غفاري آشتياني، بازاريابي، چاپ اول، 1381، ناشردانشگاه آزاد اراك
2. دكتر حسن اسماعيل پور ،مديريت بازاريابي بين المللي ، چاپ چهارم، 1383، ناشر نگاه دانش
3. دكتر وحيد رضا ميرابي، دكتر سهيل سرمدسعيدي ، مديريت بازاريابي بين الملل در هزاره سوم، چاپ اول،1382، ناشر انديشه هاي گهربار
5. http://www.ictregulationtoolkit.org
6. http://www.regulationbodyofknowledge.org
7. http://www. wikipedia.org


نرم افزار بودجه ريزي عملياتي الماس

اين نرم افزار امکانات زیر را در اختيار کاربر قرار مي دهد: جهت دانلود بروشور نرم افزار روی لینک زیر کلیک نمایید:

دانلود بروشور شرکت

جهت اطلاع از فعالیتها و خدمات شرکت و دریافت بروشور گروه مشاوران پنکو روی لینک زیر کلیک نمایید:

فيلم هاي آموزشي

مجموعه فیلمهای آموزشی محاسبه قيمت تمام شده ، بودجه ريزي مبتنی بر عملکرد را از طریق آدرس زیر دانلود نمایید: